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Fijar el precio de venta adecuado
Fijar el precio de venta adecuado es un paso fundamental para realizar una venta exitosa en el menor tiempo posible. No es nada del otro mundo: recuerda que los compradores son particulares como tú, y que simplemente compararán los precios de las propiedades que encuentren en el mercado.
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Indice
Precio estratégico de tu vivienda
Uno de los aspectos más importantes antes de poner una vivienda a la venta es determinar su precio justo. Se trata de un ejercicio de equilibrio. No quieres fijar un precio elevado que pueda desanimar las ofertas serias de los compradores muy cualificados y motivados, pero tampoco quieres fijar un precio bajo que abriría la vía a ofertas más bajas que lo que el mercado te podría ofrecer. Los dos errores más frecuentes son: creer que el tiempo juega a tu favor y fijar tu precio en función de tus futuros proyectos o la inversión que tú hiciste al adquirirla.
Para evitar estas dos situaciones, puedes seguir estos consejos:
Para evitar estas dos situaciones, puedes seguir estos consejos:
✅ No es el vendedor, es el mercado el que determina el valor de la vivienda
Quizá tengas objetivos financieros específicos para la venta de tu vivienda o quizás acabas de hacer una oferta sobre otra vivienda que depende de la venta de la tuya. Sin embargo, no eres tomador de decisiones del valor de tu vivienda, es el mercado el que determina su valor en el momento de su puesta a la venta.
✅ Ser objetivo
Con el fin de determinar el valor real de mercado de tu vivienda, tendrás que ser objetivo. Desgraciadamente, el mercado no se interesa en cuánto pagaste inicialmente por tu vivienda, ni por cuánto la tienes que vender para comprar tu próxima vivienda. Tienes que apartar estos aspectos con el fin de posicionarte de manera coherente en el mercado.
Atraer compradores que pagarán un valor de mercado superior al valor de mercado real
El precio de tu vivienda tendrá un impacto directo sobre el número de compradores y de ofertas que atraerá; de hecho, tiene un impacto fuerte de manera general sobre la facilidad de vender tu casa, tal y como lo demuestra el siguiente esquema:
Sin embargo, la dinámica para atraer los compradores cualificados y motivados que pagarán un valor de mercado superior al valor de mercado real de tu vivienda es algo más compleja.
Tienes muchas más posibilidades de obtener un valor de mercado superior al de tu vivienda si vendes entre la segunda y la quinta semana posterior a la puesta en venta de tu vivienda.
En definitiva, el Timing es crucial.
No sobrevalorar tu vivienda en el momento de la puesta en venta
Más allá de las cinco semanas, tu vivienda será crecientemente considerada como un bien que ha sido rechazado por los demás compradores. En consecuencia, habrá menos interés en el mercado, menos ofertas y menos posibilidades de que obtengas el precio deseado. Por eso es crucial fijar el precio de tu vivienda correctamente desde el principio para que puedas obtener y aceptar una oferta sólida durante ese periodo de exposición inicial de dos a cinco semanas.
La estrategia consistente en sobrevalorar el precio de tu vivienda al principio para rebajarlo más tarde puede parecer lógica a primera vista. Sin embargo, funciona raramente. En efecto, los vendedores que sobrevaloran su vivienda y que rebajan más tarde su precio una o varias veces, acaban muchas veces por obtener un precio más bajo que el valor de mercado de su vivienda inicial, puesto que el comprador siempre esperará que siga bajando.
Si hubiesen valorado el precio de manera realista desde el principio, podrían haber obtenido un precio más alto, tal y como lo muestra el siguiente esquema:
3 razones que explican que esta táctica no funciona:
- Los compradores no reaccionarán a la comercialización de tu vivienda, sea en la web o en agencia, si saben que tu vivienda es demasiada cara. Así obtendrás menos compradores potenciales y, en consecuencia, menos posibilidades de vender.
- Si trabajas con un agente inmobiliario, este enseñará tu vivienda a menos compradores si sabe que es demasiada cara, lo que reduce una vez más tus posibilidades de vender.
- Los buenos compradores, es decir, los que desean comprar una casa similar a la tuya, podrían ni siquiera llegar a ver tu vivienda porque limitarán su búsqueda a un rango de precio más ajustado al mercado que el fijado a tu vivienda sobrevalorada.
Valora tu casa de forma realista desde el principio
Es, pues, primordial valorar el precio de tu vivienda de forma realista desde el principio, con el fin de coincidir con su periodo de exposición máximo en el mercado y poder entonces aprovechar mejor el interés y las emociones de los compradores.
Si sigues esta estrategia en vez de la sobrevaloración, atraerás no solo a más compradores, sino también a los buenos compradores: cualificados, motivados y dispuestos a pagar un precio alto por tu vivienda en el momento de su puesta en venta.
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